Sáng kiến: Không bán sản phẩm, mà là bán kết quả sử dụng và lợi ích của sản phẩm.

''Uống sữa hà tất phải nuôi bò sữa?'' Đó là cách thức quảng cáo bán hàng của công ty Fugi Xerox khí tung mặt hàng máy phô-tô-co-py ra thị trường, mà những ai muốn mua hàng của công ty đều hiểu đó là ''chế độ cho thuê'' độc đáo của công ty.

Công ty Fuji Xerox thành lập năm 1962, đó là thời kỳ mà nền kinh tế Nhật tăng trưởng rất nhanh. Để bắt nhịp được ngay với nền kinh tế tăng trưởng và bảo vệ được bản quyền sản phẩm, ngay từ đầu công ty này đã có những bước phát triển táo bạo. Thời kỳ đầu, dưới sự chỉ đạo của các chuyển giữa tiếp thị và quản lý, công ty đã đặt nền móng vững chắc với chiến lược khác biệt về sản phẩm và bằng phương pháp khác biệt về thị trường, mà chế độ cho thuê sản phẩm là sáng kiến được khách hàng hết sức ưa thích.

Chế độ cho thuê sản phẩm vốn dĩ đã được công ty IBM của Mỹ áp dụng từ lâu. Chế độ này có nhiều cái lợi đối với người tiêu dùng, tức là họ có thể trả lại sản phẩm, vừa có thể thích ứng được đối với các loại máy tính hoặc các loại máy phục vụ thường thay đổi mẫu mã mới liên tục, vừa đỗ tốn tiền, nên được khách hàng hết sức hoan nghênh.

Công ty IBM ngay khi mới ra đời đã áp dụng chế độ cho thuê là có cơ sở triết học của việc kinh doanh. Đó là họ không bán bản thân cái máy tính, mà là bán chức năng xử lý thông tin mà chỉ có máy tính mới làm nổi. Nói một cách khác, công ty IBM không bán sản phẩm, mà là bán hiệu quả và lợi ích mà sản phẩm làm ra. Quan niệm kinh doanh đó của IBM đã đặt nền móng vững chắc trong việc tiêu thụ hàng hoá.

Công ty Fuji Xerox, được sự ủng hộ của tổng Công ty Fuji Xerox, được sự ủng hộ của tổng công ty, đã vận dụng đúng chế độ cho thuê này của IBM vào thị trường Nhật Bản, khiến công ty các loại máy phục vụ OIS (Office Information System và OA (Office Automation) đã dẫn tới việc phát triển các loại máy tính, ở mỗi giai đoạn đều phát triển cân đối và nhanh chóng.

Đến những nãm 70, mặc dù các đối tượng cạnh tranh cũng áp dụng việc tiêu thụ trực tiếp và cho thuê để khai thác thị trường, nhưng công ty Fuji Xerox vẫn có sáng kiến mở rộng thị trường, bằng cách quảng cáo với chủ đề làm cho thế giới ngày càng hoàn mỹ, với mục đích làm cho thế giới ngày càng trở nên tốt đẹp hơn, chẳng những hấp dẫn được nhiều khách hàng phải chú ý, mà còn nâng cao chất lượng phục vụ của toàn công ty.

Ngoài ra, để đảm bảo khách hàng được hài lòng, công ty còn phát triển toàn diện chế độ quản lý chất lượng sản phẩm (TQC). Cái gọi là chất lượng sản phẩm, nói một cách vắn tắt là khách hàng muốn có một loại hàng tốt, giá rẻ, nói rộng ra là sản phẩm phải thoả mãn mọi yêu cầu của khách hàng về các mặt: Đặc tính, hiệu quả sử dụng, giá rẻ và dịch vụ phục vụ.

Giám đốc công ty Fuji Xerox đã chỉ ra rằng, sự sống còn của công ty trong tương lai là dựa vào các sản phẩm mới, mà muốn vậy thì các sản phẩm đó phải càng có giá trị, nếu không sẽ không thể thích ứng được với sự biến động của thị trường. Có điều cần chú ý là, dù thị trường hoặc khách hàng có biến động gì, thì cái lý lẽ để tồn tại vẫn là không tách rời khỏi các ''sáng kiến''.

Gợi ý để suy nghĩ: Hiệu quả và lợi ích sử dụng các sản phẩm của quý công ty như thế nào?

Theo Unicom 

• -
• -
• -
• -
• -
• -
• -
• -
• -
• -

• -
• -
• -
• -
• -