Sáng kiến: Bằng sự quan tâm chân tình làm cảm động đối phương.

Công ty IBM có các chi nhánh ở khắp thế giới, số nhân viên của công ty lên đến 40 vạn người, doanh số hàng năm của công ty vượt quá 50 tỷ đô la, còn hớn cả dự toán ngân sách của nhiều nước trên thế giới, xứng đáng là người khổng lồ trong ngành máy tính.

Cái lớn của IBM, chẳng phải là cái lớn hình thức, mà là ở chỗ công ty đã có sách lược lâu dài, luôn luôn tìm cách sáng chế ra các loại sản phẩm mới , một mặt đề cao tính chất có thể thay đổi, lắp ráp giữa các linh kiện của các loại máy tính, một khác luôn luôn tung ra các loại máy tính có chức năng tốt nhất, sử dụng tiện lợi nhất, do các cơ quan chính phủ và các xí nghiệp lớn đều cần tới những loại máy tính lớn mà chỉ có IBM mới có đủ năng lực để cung cấp. Vì thế mọi người đều có cảm giác khi nói tới IBM là nói tới cái ''Lớn''.

Hình ảnh đó của IBM, ngược lại, đã gây ra cho công ty một đòn chí mệnh. Rất nhiều xí nghiệp vừa và nhỏ, hoặc các cá nhân muốn mua máy tính, đều không tránh khỏi sự e ngại rằng không hiểu công ty có phục vụ mình đến nơi đến chọn như đối với các hãng buôn lớn, các công ty hàng không hay không? Các công ty máy tính khác tất nhiên sẽ lợi dụng cơ hội này, tìm mọi cách để hạn chế không cho IBM tiến vào lĩnh vực máy tính cỡ nhỏ.

Vì thế, IBM cảm thấy lúng túng, phải bằng mọi cách xoá tan sự hiểu lẩm này. Công ty có một chiêu quảng cáo với tiêu đề ''Dù là xí nghiệp nhỏ; chúng tôi cũng chăm sóc tận tình như vậy''. Qua đó ta có thể thấy rõ ràng IBM đã gặp nhiều trở ngại trong việc phát triển vào lĩnh vực máy tính nhỏ.

Trong quảng cáo này, IBM trước hết giải thích bằng các con số: “...Hiện nay, trên toàn thế giới có tới 600 vạn máy tính cá nhân và 25 vạn máy tính loại nhỏ đang vận hành ở các xí nghiệp nhỏ là của IBM, sự phục vụ các xí nghiệp nhỏ của IBM luôn luôn vượt xa các công ty máy tính khác. Do nhu cầu của các xí nghiệp khác nhau, nên IBM sẽ tổng kết các kinh nghiệm quý báu của mình, qua đó tuỳ theo các vấn đề khác nhau, cung cấp các phương án giải quyết phù hợp với thực tế.''

Sau đó, dựa vào các yêu cầu của các xí nghiệp nhỏ, IBM đưa ra khả năng chuyên môn để giải quyết các vấn đề đó, giải toả mối e ngại của khách hàng: ''IBM hoàn toàn thông cảm với các yêu cầu của các xí nghiệp nhỏ, sẽ kịp thời phục vụ đắc lực cho các bạn, và sẽ thành lập các trung tâm giúp đỡ khách, để có thể đề ra những phương án giải quyết có hiệu quả căn cứ theo các yêu cầu đặc biệt của các loại xí nghiệp, ngành nghề khác nhau. Tất cả các đại lý, các cửa hàng bán máy tính của IBM giao dịch với các bạn, đều được tuyển chọn và đào tạo cẩn thận, họ vừa có đầy đủ các trí thức về lĩnh vực này kết hợp với các kiến thức chuyên môn của IBM sẽ có những phương án giải quyết độc đáo và có hiệu quả.

Thế nhưng, trong quảng cáo này, đoạn viết có tính chất ''sáng kiến'', dễ được sự đồng tình nhất và cũng rất dễ gây được lòng tin nơi khách hàng là đoạn cuối, viết: ''Trong thực tế, các nhà đại lý của IBM phần lớn đều chỉ là những hãng nhỏ, do đó bạn có thể tin được rằng, họ rất thông cảm và hiểu biết sâu sắc nhất những yêu cầu và e ngại của các xí nghiệp nhỏ.''

Quảng cáo này của IBM khá giản dị, đã giới thiệu được rõ ràng lập trường của công ty, đồng thời lại có dịp giải toả được những dư luận bên ngoài không đúng bằng một thái độ nhún nhường. Chúng tôi tin rằng IBM tất phải hiểu rõ sự bão hoà và những giới hạn của việc phát triển các loại máy tính cỡ lớn, do đó về mặt chính sách không thể coi thường các yêu cầu của khách hàng mua các loại máy tính loại vừa và loại nhỏ, nên tuyệt đối không thể bỏ qua, không lối kéo mọi người sử dụng các loại máy tính của mình.

GỢI Ý ĐỂ SUY NGHĨ: Khẩu hiệu của IBM: ''Chúng tôi suy nghĩ, chúng tôi giúp đỡ khách hàng giải quyết vấn đề, ban thấy thế nào?

Theo Unicom 

• -
• -
• -
• -
• -
• -
• -
• -
• -
• -

• -
• -
• -
• -
• -